Biltorvet

Årsdag viste nye veje til bilsalg

23/05 2018Årsdagen var delt i tre workshops og fulgte en digital kunderejse

Den traditionelle måde at sælge biler på er udfordret af, at kunderne er mere online. Det giver færre muligheder i bilforretningen, men omvendt er der et kolossalt uudnyttet potentiale online, som tilmed er let at udnytte. Det kom frem på Biltorvets Årsdag 22. maj.

 

Bilkøberne afsøger markedet som aldrig før. Afklaringen sker online, og køberne er ultraskarpe på, hvad de vil, når først de står i udstillingen. Undersøgelser viser at der sker et salg for hver 1,2 bilkunde, som kommer i bilforretningen.

”Med andre ord; sælger du ikke til kunden i butikken, er det en fiasko,” provokerer Claus Nyboe, direktør for Biltorvet A/S til firmaets årsdag på Severin Kursuscenter på Fyn.

”Øvelsen er at fiske i de rørte vande online, og få tiltrukket kunderne, så man i sidste ende kan få solgt en bil,” siger Claus Nyboe til de knap 130 bilforhandlere i salen.

En del af hemmeligheden, er, at se den traditionelle salgstragt udvidet med flere niveauer, som bilforhandlerne kan udnytte til at trække flere ind i butikken.

Til gengæld ryger de lige igennem den traditionelle salgstragt (kontakt, prøvekørsel, tilbud, salg) nærmest en-til-en. Så når de først står i butikken, bliver der solgt.

Øverste lag af den digitale salgstragt, som Biltorvet præsenterer, handler om at bilforhandlere skal lære at bruge Google til at lede kommende bilkunders søgninger og research ind på bilforretningens egen hjemmeside.

Her kender man stadig ikke kunderne, men de er dog indfanget i forhandlerens univers. Så her handler det om at få kontakten og få kunder sparket over i den traditionelle salgstragt. 

Jensens nye vej til ny bil
Biltorvet tog udgangspunkt i et eksempel, nemlig familiens Jensens rejse til en ny bil og det skete gennem tre workshops, hvor tilhørerne blev delt op. Dermed kunne man gå i dybden med alle staldtipsene og fif, som findes i den digitale værktøjskasse – og der er mange.

Den første workshop blev præsenteret af direktøren selv, i samarbejde med et team fra Adtimize, et firma der ikke laver andet end at optimere digital synlighed.

Og de havde godt nyt til bilforhandlerne. Via Google, kan man betale sig til at blive vist øverst i søgekriterierne, men der er også gratis muligheder. Fx Google My Business. Her kan man komme øverst i søgeresultater, blot ved at udfylde en formular for ens virksomhed. Et andet kunstgreb, som Google netop har indført, er muligheden for at få vist sine reklamebannere for brugere, der har besøgt bestemte websider – som fx konkurrenterner. Det overraskede nogle deltagere.

 

”Jeg vidste en del om Google Adwords i forvejen, men det med, at man kan ”stjæle” fra konkurrenterne var nyt, og det kan nok være vi vil bruge det,” siger Pia Pedersen fra Pedersen & Nielsen, der var en af gæsterne på Årsdagen. 

Træskolængdepris foræres væk
I workshop 2 handlede det om websider, og hvordan kunder, der er fanget ind via tricks lært i workshop 1, kan blive til kunder i bilforretningen. Workshoppen blev præsenteret af webtemaet på Biltorvet, med COO, Peter Larsen i spidsen. Allerede ved første spørgsmål opstod der rødmen rundt omkring i salen. Det handlede om, hvor ofte man vedligeholder sin webside versus udstillingslokalet. 

”En webside skal skiftes længe før, ham som har betalt for den, syntes den skal skiftes. Regn med omkring hvert andet år,” proklamerede Peter Larsen, og gav derefter nogle tricks til, hvad en god webside er.

Websiden skal være brugervenlig, hurtig og up-to-date – altså ingen sne på annoncebillederne om sommeren. En god webside skal dog også lede kunden til en masse såkaldt call-to-action, dvs. muligheder for kontakt, bookinger af service og prøvekørsler og andre features.

De features kunne fx være, at kunden automatisk kan få en byttepris på den bil, de har til salg. Et produkt Biltorvet tilfældigvis nu er klar med, og som der blev vist en demo af. Byttepris-widgetten vil indenfor en træskolængde kunne give en realistisk pris til kunden. Tilmed forærer Biltorvet denne smarte feature væk.

”Den er prissat til 3.500 kroner, men annoncører på biltorvet.dk vil få det helt gratis,” lovede Peter Larsen.

 

 

--

FAKTABOKS:

Den gode webside

For at få dine digitale bilkunder fra web til butik er det vigtigt med en god webside.

 

  • Responsiv – mobilvenlig, kunne tilpasse sig forskellige formater
  • Hurtig indlæst – kunderne har en kort lunte, de har travlt
  • Brugervenlig – man skal kunne finde tingene – fx priser. Gør det let for kunden
  • Up-to-date – drop vinterfotos om sommeren
  • Den skal have gode funktionaliteter – fx lead-håndtering til AutoDesktop -
  • Og holde kunden længe – fx via en byttebilswidget, booking af service Online, booking af prøvekørsler, indsamling af samtykker mv.

--

 

 

Der blev også demonstreret et modul til booking af service, kaldet Service Online, hvor kunderne direkte fra websiden kan booke tider i værkstedets kalender. Læs mere om det her og her.

 Indrømmer det ikke er godt 
”Byttebilswidgetten var meget interessant,” mente Lene Dahl Pedersen, fra bilhuset Dahl Pedersen, efter præsentationen.

”Også Service Online er vi meget interesseret i, især fordi man selv kan bestemme, hvordan det kan se ud og hvilke produkter, man vil tilbyde,” siger hun.

Workshoppen var i øvrigt underholdende sat op med live-afstemninger på mobilen. Et af spørgsmålene var:

– Hvordan syntes I selv jeres webside er?

Her mente over to tredjedel af forsamlingen, at der var plads til forbedringer, mens kun ti procent syntes deres webside er helt fantastisk.

Udviklingen af websider er et forholdsvis nyt, men ret seriøst indsatsområde fra Biltorvet.

”Vi kan love, at når man kun laver websider for bilforhandlere, så bliver udviklingen af dem godt prissat og der vil være gode velfungerende integrationer med andre IT-systemer,” lovede Peter Larsen og skiftede så til et emne med gisp og suk. Det handlede nemlig om Persondataforordningen.

”Ja, det er ikke så spændende, men vi har været forudseende og har Samtykke.Net, som nærmest er blevet de facto standard i bilbranchen for at indsamle samtykker fra kunder,” påstod Peter Larsen, og viste en demonstration, hvor samtykket blev givet i forbindelse med en booking af en prøvekørsel.

Mere end 350 bilforretninger er tilmeldt servicen, som indtil videre har indsamlet 120.000 samtykker.

Et flow af smarte nyheder
Den sidste workshop handlede om kundens sidste skridt inden en handel afsluttes – nemlig når familien Jensen er klar til at henvende sig til autoforhandleren. Via salgsstyringssystemet AutoDesktop, som Biltorvet A/S står bag, kan bilsælgere på sekunder svare kunder, som henvender sig – fx via en præudfyldt skabelon på bilsælgerens egen mobil.

AutoDesktop var en gave, som blev ved med at give. Noget var så nyt, at der først lige var blevet åbnet for det på selveste Årsdagen. Det drejede sig om en ny aktivitetsliste, som gør, at sælgere og indehaverne kan få et let overblik over alt, hvad der foregår i bilhuset, som fx tilbud, salg og prøvekørsler.

Derudover bliver det muligt for sælgere at kunne lave serviceaftaler i forbindelse med et salg direkte i AutoDesktop via et nyt modul.

 

 

 

--

FAKTABOKS:

Nu kommer digital signatur på slutsedlen

På Biltorvets Årsdag blev en række nye store tiltag præsenteret i AutoDesktop, og en enkelt kending, som til gengæld er mere aktuel end nogensinde.

 

  • Serviceaftaler - Lav serviceaftaler direkte i et nyt modul
  • Digitalt Signatur – Kunden kan underskrive slutseddel digitalt uden papirer
  • Net – Indsaml og hold styr på samtykker fx via app
  • Flow – Få styr på afleveringsprocessen. Hav overblik og undgå fejl
  • Rapportering – nem adgang til data. Kan eksporteres til eksterne programmer, eller ses via ny
  • Aktivitetstliste, der er en oversigt over crm-aktiviteter og statistik.

--

 

 

De to store hovednumre i den sidste workshop, er, at man i meget nær fremtid kan underskrive slutsedler med digital signatur. Derudover er Biltorvet også klar med et nyt modul kaldet AutoDesktop Flow.

Brænder masser af penge af
”Har I nogensinde afleveret en bil, og så manglede der lige et anhængertræk eller de vinterhjul, som sælgeren havde lovet?” spørger konsulent Jakob Krogsgaard, der præsenterede produktet.

Der er almindelig nikken i lokalet.

”Det er slut nu, hvor Flow-modulet følger bilen, fra slutsedlen er underskrevet, til den er afleveret,” forklarer konsulenten.

Systemet kan holde styr på alle faser indtil vognen er afleveret, det vil sige til den ankommer, køres på værksted for at få monteret udstyr, og kommer i klargøring mv.

”Jeg syntes, det har været en spændende dag og det var en fin måde, at opdele det i workshop,” siger Lene Dahl Pedersen, om dagen i digitaliseringens tegn.

”Jeg arbejder med marketing til dagligt, så meget af det kendte jeg til i forvejen, men det var givende at få et overblik. Det var også meget interessant, hvordan man kan få fat i kunderne allerede inden de går i gang, med at tænke på et køb,” mener Teresa Schrøder fra Fleegaard Auto.

Ikke kun bilforhandlere blev klædt digitalt på. Også importører fik noget ud af dagen.

”Øvelsen i at skabe leads interesserer os rigtigt meget. Hele branchen er kendetegnet ved, at man brænder en masse penge af på tv, og så krydser fingre for at der kommer nogle kunder i forretningen. Fremover er vi nok mere digitale og skal generere leads, som ender direkte i CRM-systemerne. Her har det været spændende at få et indblik i, hvilke værktøjer forhandlerne derude faktisk har til at håndtere leads,” mente Rasmus Aagaard, COO hos Kia Motors Danmark.

 

Severin Kursuscenter er kendt for Danmarks bedste kagebord

--

FAKTABOKS:

Hent slideshows fra Biltorvets Årsdag 2018 her:

Claus Nyboes indledning: Salgstragten er udvidet

Adtimize: Sådan øger du din digitale synlighed

Få flere leads fra din webside

AutoDesktops mange nyheder: Styr afleveringsprocessen med Flow, Digital Signatur, Serviceaftaler, Aktivitetsliste, mm

 

--

FAKTABOKS:

Sådan fanges bilkunder digitalt

I forbindelse med Biltorvets Årsdag 22. maj blev der givet en række tips og tricks til at lokke flere kunder i bilforretningen ad digitale veje.

 

Udnyt Googles muligheder
Hvis ikke du allerede bruger det, så kom i gang med Google Adwords. Her kan du fiske efter kunder via Google – 98 procent af alle søgninger foregår på Google.

 

Brug lokal SEO
Søgemaskineoptimering kaldes SEO og her søger Google altid at gøre søgeresultater så relevante som muligt for brugere. Det kan udnyttes ved at optimere de målgrupper, som man bruger til kampagner, så de kun bliver vist til folk i lokalområdet. Google vægter nemlig det lokale højt.

 

Benyt remarketing
Remarketing, betyder, at du følger dine besøgende på andre websites igen og igen. Det koste kun noget, når folk klikker på banneret. Det holder fast i dine kunder og holder din forretning i ”top of mind,” altså øverst i hukommelsen.

 

Ny funktion: Stjæl kunder fra naboen
Med en såkaldt Custom intent-målgruppe, kan du i Google Adwords under Audience vælge at din kampagne skal vises for kunder, som har besøgt en bestemt webside. Du kan altså målrette annoncering mod dine konkurrenters besøgende. 

 

Udfyld Google My Business
Når folk søger på fx brugtvognsforhandler, kan du blive vist som den første i søgeresultaterne, blot ved at udfylde data om din forretning på Google My Business. Det er vigtigt at udfylde så meget som overhovedet muligt.

 

Målret Facebook
I facebook kan du målrette annoncer meget præcist. Du kan fx finde folk, som lige har fået børn, og derfor har brug for en større bil, eller målrette direkte på bilkøbere. Desuden kan du afgrænse målgruppen geografisk.

 

Lær forskellen på Display og Search
Display er et fællesnavn for bannere, videoer mv. og her kender du ikke dine kunder, og dine kunder aner ikke, at de har et behov for en ny bil. Når du køber søgeord, kaldes det Search, og her ved du, hvad folk søger på, og ved fx, at de har behov for en bil.

 

Mål på din indsats
Når du skyder penge annoncering, er det vigtigt at måle på om det giver succes. Via Google Analytics kan du spore fx om folk bruger din kontaktformularer på websiden, hvor de klikker, hvor længe de er på siden og en række andre ting, så du kan justere enten strategi eller din webside.